میترا شهاب / کارشناس مدیریت کارآفرینی
انسان در موقعیتهای غیرمنتظره که باید تصمیمگیریهای مرتبط با کسب و کار، پول و امور مالی را انجام دهد، ممکن است تصمیم غیرمنطقی و لحظهای بگیرد.
آشنایی با سوگیریها آمادگی لازم را برای تحلیل تصمیمهای غلط رایج درباره مثلث درآمد، هزینه، سود و زیان، بهوجود میآورد. سوگیریهای شناختی و عاطفی، از جمله سوگیریهای اصلی هستند که منجر به انحراف از تصمیمگیری منطقی میشوند. در حوزه کسب و کار بینالملل سوگیریهای شناختی نیز وجود دارد که میتواند ناشی از اطلاعات ناقص یا ناتوانی در تجزیه و تحلیل اطلاعات در دسترس باشد.
مذاکرات کسب و کار از اساسیترین آیینهای تجاری است. آنچه که به وضوح جزو عناصر اساسی در مذاکرات است و در روند کسب و کار تاثیرگذار است، تفاوت در زمینه آداب، رسوم و فرهنگ کسب و کار هر کشور است. باید به یاد داشت که روند مذاکرات بسیار پیچیده بوده و خطر سوءتفاهم در هنگام مذاکره با کسی که دارای فرهنگ دیگری است، افزایش مییابد. علاوه بر موارد مرتبط با محصول (قیمت، شرایط حملونقل، خدمات پس از فروش و...) آنچه که حائز اهمیت است دوستی بین طرفهای کسب و کار است. باید توجه داشت که در میز مذاکره توسط هر یک از افراد مذاکرهکننده؛ عوامل فرهنگی، آداب و رسوم مرتبط با کشورش به عنوان یک نگرش، به ارمغان آورده میشود و در صورتی که درک و تفسیری از آن وجود نداشته باشد، امکان برداشت نادرست توسط مخاطبان وجود دارد. سوگیری جنسیتی در کسب و کار بینالمللی: تعصب جنسیتی علیه زنان در پستهای مدیریتی در برخی از کشورها وجود دارد و رایجترین دلیل آن ناتوانی زنان برای موفقیت در خارج از کشور بیان شده، بنابراین چنانچه در کشور میزبان این سوگیری وجود داشته باشد، میزان شانس موفقیت مدیران زن در جذب مشتریان خارجی کم خواهد بود. سوگیری بیشاعتمادی: این سوگیری، یک اعتماد بیاساس درباره توانایی شناختی، قضاوت و استدلال شهودی فرد است. به طور معمول افراد درباره تواناییهای خود و پیشبینی درباره دقت اطلاعاتی که در اختیار آنان قرار دارد، برآوردی بیش از اندازه دارند. همچنین در تخمین احتمالات، عملکردی ضعیف دارند و رویدادهایی را که حتمی میدانند، بیشتر دارای احتمال وقوع بسیار کمتر از ۱۰۰ درصد است. سوگیری شکلگرایی یا سبکگرایی: این سوگیری باعث میشود که ما در تصمیمگیری به شکل واقعیت، بیشتر واکنش نشان دهیم تا خود واقعیت. مثلا در یک فروشگاه یک نسکافه با لیوان کنار آن ممکن است ما را به این برداشت برساند که این دو چون داخل یک بسته هستند، نرخ بسته ارزانتر از خرید تکتک قهوه و لیوان خواهد بود. در واقع قبل از آنکه افراد دقت کنند که تخفیف فلهای در کار بوده یا نه، شکل عرضه باعث میشود که نسبت به خرید ترغیب بیشتری نشان داده و قضاوت ذهنیشان «وجود تخفیف» باشد. مثال دیگری در این زمینه وجود دارد که بسته به پردازش متفاوت اطلاعات است؛ زمانی که پزشک به بیمار اطلاع میدهد که به احتمال ۲۰ درصد از یک بیماری خاص خواهند مرد (بدبینانه) یا به احتمال ۸۰ درصد (خوشبینانه) زنده خواهد ماند. سوگیری دیرپذیری (تعصب): این سوگیری نوعی فرآیند ذهنی است که موجب میشود افراد به اطلاعات موجود از قبل و یا دیدگاه و یا پیشبینیهای قبلی خود متمسک شوند و اطلاعات و دادههای جدید را نادیده بگیرند و یا واکنش کمتری نسبت به آنها نشان بدهند. تاییدگرایی: این سوگیری باعث میشود که بر ایدهها و پدیدههایی تاکید کنیم که موید باورهای ماست و آنچه که در تضاد با نظرات ماست را بیاهمیت بدانیم. غلبه بر این تعصب سخت است و برای مقابله با آن باید در جستوجوی اطلاعات متناقض و یا نظرات متضاد بود. رویدادگرایی یا ادراکگرایی: رویدادگرایی باعث میشود که حتی اگر پدیدهای قابل پیشبینی هم نباشد، همواره گفته شود و «از اولش میدانستم اینجوری میشود». توصیف تمامی وقایع به صورت قابلپیشبینی باعث میشود که در پیشبینی آینده نبود قطعیتی که پیش از رویداد مورد نظر وجود دارد را دستکم بگیریم. سوگیری اتکا و تعدیل: این سوگیری زمانی اتفاق میافتد که بر روی نتیجه یا محاسبه یا ارزیابی تعدادی هدف متمرکز میشود. تخمین اشتباه یک متغیر به علت انتخاب مبنای نادقیق تخمین اولیه است. افراد به طور معمول در زمان تخمین یک رقم اولیه ذهنی را مبنا قرار میدهند. سپس سعی میکنند روی این رقم تعدیل مثبت یا منفی کنند تا اطلاعات جدیدی بهدست آید. مطالعات متعدد نشان داده است که افراد بدون توجه به کیفیت و نحوه انتخاب نقطه اتکاء اولیه دست به این کار میزنند و بنابراین قادر نیستند تعدیل لازم را به اندازه کافی انجام دهند. سوگیری حسابانگاری یا حسابداری ذهنی: افراد با طبقهبندی امتیازات و ویژگیهای پولهای مختلف که از منابع مختلف به دستشان میرسد، رفتاری دارند که تفاوت عقلایی ندارد. مثلا کاربردهایی که برای پول حاصل از سود یک قرارداد در ذهنشان ترسیم کردهاند با پولی که از یک قرعهکشی یا شرطبندی بهدست آمده یا از یک ارثیه، متفاوت است. به عبارت دیگر درآمد جاری، داراییهای فعلی و درآمدهای آتی در ذهن افراد جایگاه متفاوتی دارند و کشش برای مصرف درآمد جاری در آنها بیشتر است. سوگیری آشنایی یا در دسترس بودن: این سوگیری «یک قاعده سرانگشتی» و یک میانبر ذهنی است که برای تخمین یک احتمال استفاده میشود. افراد برای حدس احتمال وقوع یک پیامد بر اساس میزان شیوع یا رواج آن مبتنی بر زندگی و تجربیات خود اقدام میکنند. بر اساس این روش افراد تخمین احتمالات پیچیده را بر اساس تجربیات قبلی خود به سادگی برآورد میکنند. سوگیری سنجش مبنای مسامحه: سوگیری سنجش مبنای مسامحه برعکس تاثیر زمانی است که به موجب آن افراد بیش از حد بر کمی اطلاعات اصلی تاکید دارند. سوگیری غفلت از حجم نمونه: این خطا زمانی بهوجود میآید که استنباط مردم بیش از حد، از حجم نمونه کوچک است. از این رو به منظور ایجاد استنباط آماری معنادار از یک مجموعه داده؛ باید به اندازه کافی بزرگ بوده و قابل توجه باشد. سوگیری خودکارسازی: به تمایل بیش از اندازه افراد به واگذاری تصمیمات خود به سامانههای خودکار گفته میشود. این نوع سوگیری میتواند به بیدقتی در نظارت و تصمیمگیری منجر شود. سوگیری خودکارسازی به طور معمول در جاهایی دیده میشود که سامانه بیشتر به صورت خودکار اداره میشود و افراد تنها نقش ناظر را بر عهده دارند. این سوگیری ممکن است در برخورد با هر زمینهای، مانند کنترل یک نیروگاه هستهای، خلبان خودکار، یا حتی یک غلطیاب رایانهای دیده شود. خطاهای ناشی از سوگیری خودکارسازی میتواند به صورت ازقلم افتادن عملی که باید انجام شود - در مواقعی که سامانه خودکار آن را شناسایی نکرده است - یا بهاشتباه افتادن افراد به دلیل پیشنهاد یا تصمیم اشتباه سامانه ظاهر شود. اثر فرار از ابهام: نوعی سوگیری شناختی است که در آن، تصمیمگیری تحت تاثیر فقدان اطلاعات یا «ابهام» قرار میگیرد. این اثر بیانکننده ترجیح انتخاب یک گزینه با احتمال مشخص و معلوم نسبت به یک گزینه با احتمال ناشناخته و مجهول است. جهتگیری تایید: گرایش به جستوجو در اطلاعات یا تعبیر کردن آن به نحوی است که باورها یا فرضیههای خود شخص را تایید کند. افراد هنگام جمعآوری یا یادآوری گزینشی اطلاعات، یا هنگامی که آن را به نحوی جهتگیرانه تعبیر میکنند، این جهتگیری را از خود نشان میدهند. این اثر درباره موضوعات هیجانانگیز و برای باورهای عمیق شدیدتر است. افراد تمایل دارند شواهد مبهم را به عنوان تاییدی بر موضع موجودشان تعبیر کنند. نقطه کور سوگیری: اصطلاحی است که برای اشاره به این پدیده که بیشتر افراد باور دارند که دیگران دارای سوگیریها و خطاهای بیشتری نسبت به خودشان هستند به کار میرود. این پدیده مانند یک نقطه کور در شناخت سوگیریها است. مثالهای آن عبارتند از: ۱- افراد نقاط ضعف خود را نمیشناسند و به همین دلیل برای کارهایی نامزد میشوند که توانایی انجامش را ندارند و در نتیجه مایه مایوسشدن دیگران خواهند شد. ۲- افراد سهم خودشان در نتایج کارهای ناموفق را درک نمیکنند و در صورت سرزنششدن احساس مظلومواقعشدن میکند. ۳- افراد سوگیریهایی در زمینههای جنسی یا نژادی از خود نشان میدهند که حاضر به پذیرفتنشان نیستند. این موضوع سبب میشود در پی اصلاح موضوع برنیایند. در مقابل دیگران ممکن است این سوگیریها را به صورت مبالغهآمیز بیان کنند که باعث ناراحتی یا عصبانیت هر دو طرف خواهد شد. ۴- افراد، قربانیان شرایط محیطی را مسئول گرفتاریهایشان میدانند و توضیحات قربانیان را به عنوان بهانه و دستاویز مینگرند. این موضوع باعث میشود قربانیان برای پرهیز از این واکنشها، درخواست کمک نکنند. اثر فریبگر: به پدیدهای گفته میشود که در نتیجه گیجشدن ذهن انسان بر اثر افزودهشدن گزینه جایگزین جدید (فریبگر) پدید میآید و موجب تغییر رجحان به سمت برخی موارد موجود میشود. این اثر از نظر تاثیراتی که بر مدلهای انتخاب منطقی میگذارد دارای اهمیت است. در بازاریابی، فریبگر به محصولاتی گفته میشود که در بین محصولات ارائهشده قرار میگیرند ولی مغلوب محصولات دیگر هستند و به اصطلاح محصولات دیگر بر آنها چیرگی دارند. منظور از چیرگی این است که یک محصول در مقایسه ویژگیهایش با فاصله آن تا نرخ بهینه، دارای شرایط بهتری باشد، برای نمونه اگر محصول «آ» نسبت به محصول «ب»، هم دارای نرخ پایینتری باشد و هم دارای کیفیت بالاتر، میگوییم از دید نرخ و کیفیت بر «ب» چیرگی دارد. فریبگر به شدت بر فرآیند تصمیمگیری مشتریان تاثیرگذار است. توهم پولی: زمانی که یک شخص و یا یک جامعه بدون در نظر داشتن آثار پدیده تورم در کاهش قدرت خرید، فقط با اتکا به افزایش اسمی درآمد خود، احساس ثروتمند شدن و یا سرخوشی از افزایش درآمد کند، این فرد یا جامعه، از منظر علم اقتصاد دچار توهم پولی است. به بیان دیگر توهم پولی عبارت است از تمایل به فراموش کردن تغییر ارزش پول، در نتیجه تورم یا رکود. مثلا در مواقع تورم افراد ممکن است به عقد قراردادهایی مبادرت کنند، بدون توجه به اینکه پول در نتیجه تورم ارزش خود را از دست میدهد. منابع: investopedia citeman fastcompany
