اختصاصی گسترش‌نیوز:
سه ترفند فروش در بازار راکد
در شرایط عادی ممکن است نخواهید مدیران ارشد خود را در جزییات معاملات بزرگ شرکت و کسب و کار دخالت دهید یا در چند و چون کارهای آنها دخالت کنید اما در شرایط سخت اقتصادی، باید در رویه‌ّهای خود تجدیدنظر کرد.
در مقاطعی مثل اکنون که کرونا باعث رکود بازار شده است تیم فروش شرکت‌ها و کسب و کارها ممکن است اعتماد به نفس کمتری داشته باشند و جاه‌طلبی‌ها را کنار بگذارند. نرسیدن به اهداف ترسیم شده، روحیه مدیریت و کارکنان را به شدت تضعیف می‌کند، به شهرت و اعتبار یک تجارت ضربه می‌زند و به بیکاری گسترده منجر شود. آیا راه نجاتی وجود ندارد؟ برای یافتن پاسخ سوال خود با گسترش‌نیوز همراه باشید.
به اعتقاد مدیران شرکت‌های بزرگ در دوران رکود و کسادی هم می‌توان چشم‌انداز فروش را بهبود بخشید. در ادامه به سه کاری که می‌توان انجام داد می‌پردازیم.
دقت تحلیل‌ها را بیشتر کنید
بخش‌های فروش و بازاریابی معمولا از کلمات و جملات کلی استفاده می‌کنند: «وضعیت کل صنعت بد است، دیگر هیچ کس نمی‌تواند خوب بفروشد». اصرار بر تحلیل‌های چند کلمه‌ای و بدبینانه، باعث از دست رفتن فرصت‌ها می‌شود.
باید از مدیران فروش خواست به طور مستمر از نتایج پژوهش‌های و تحلیل‌هایی که نشریات تخصصی آن حوزه استخراج کرده‌اند استفاده کنند. به این ترتیب بخش فروش نسبت به آنچه در آن حوزه تجاری خاص رخ می‌دهد آگاه می‌ماند و فرصت‌ها از دست نخواهد رفت. به عنوان مثال یک شرکت فعال در حوزه نرم‌افزار یا طراحی اپلیکیشن؛ در صورت اطلاع از بازار خوب خدمات، اطلاعات و محتواهای مربوط به بهداشت و سلامت می‌تواند در این زمینه هم فعالیت شود. به عبارت دیگر اطلاع از رونق بازار سلامت می‌تواند یک حوزه به ظاهر نامرتبط (نرم‌افزار) را دگرگون کند. بنابراین از گروه فروش و بازاریابی خود بخواهید که به طور مستمر، اخبار، تحلیل‌ها و داده‌های مربوط به حوزه اصلی و فرعی را رصد کنند. به این ترتیب هم بر توانایی و مهارت کارکنان افزوده می‌شود و هم دقت تحلیل‌ها و پیش‌بینی‌ّهای آنان بیشتر می‌شود.
مدیران ارشد خود را اهرم کنید
در شرایط عادی ممکن است نخواهید مدیران ارشد را در جزییات معاملات بزرگ شرکت و کسب و کار وارد کنید یا در چند و چون کارهای آنها دخالت کنید اما در شرایط سخت اقتصادی، باید در رویه‌ّهای خود تجدیدنظر کرد. ممکن است لازم شود از مدیران ارشد شرکت بخواهید در رویدادهای مجازی شرکت کنند؛ با مشتریان مهم دیدار کنند یا از آنها بخواهید در ارتباط با تغییر سیاست‌های راهبردی شرکت، گزارش و تحلیل بنویسند. از آنها درباره راهبرد کلی مشتریان فعلی و بالقوه سوال بپرسید. ممکن است لازم شود از مدیران خواهد بخواهید که هنگام دیدار با مشتریان کنونی یا بالقوه طبق یک چارچوب راهنما عمل کنند. به این ترتیب می‌توانند جزییات موضوعات را به سمت مطلوب هدایت کنند. چارچوبی که طراحی می‌کنید باید به گونه‌ای باشد که مدیران با تکیه بر آن بتوانند به سوالات زیر پاسخ دهند:
درحال‌حاضر مشتری در چه فضایی قرار دارد و چه گزینه‌ّهایی در اختیار دارد؟
مهم‌ترین اهداف و دغدغه‌های آنها چیست؟
بزرگ‌ترین چالش آنها چیست؟
برد و موفقیت را در چه می‌دانند و چه چیز را مصداق ضرر و شکست می‌دانند؟
مدیران ارشد و اعضای بخش فروش با تکیه بر این نوع چارچوب‌ها می‌توانند در گفت‌وگوها و دیدارهای روزانه خود روی مشتری و نیازهای او تمرکز کنند.
نیازهای عاجل مشتری را صادقانه ارزیابی کنید
نکته بسیار مهم دیگر آن است که از تیم فروش خود بخواهید که مهم‌ترین نیاز مشتری درحال‌حاضر چیست و دقیقا از کالا یا خدمت شرکت ما چه انتظاری دارند؟ البته اکنون وقت آن است که فروشندگان را با شرایط و واقعیت جدید بازار مواجه کرد. مطمئن شوید که اعضای بخش فروش قبل از بستن هر قراردادی سوالات زیر را از خود می‌پرسند:
ارزش‌افزوده این قرارداد برای مشتری چیست؟
کاری که برای مشتری می‌کنیم چقدر کار مشتری را راحت می‌کند؟
معایب و بدی‌های این قرارداد برای مشتری چیست؟
برای عمل به این قرارداد تا چه حد به سختی می‌افتند؟
به جای خدمت ما چه گزینه‌های دیگری در اختیار دارند؟
کار با ما دقیقا از چه نظر به حال مشتری ما خوب است؟
منبع: harvard business review
ارسال نظر