اختصاصی گسترش‌نیوز؛
این مهارت در روزهای سخت حسابی به کار می‌آید
مذاکره مهم‌ترین و رایج‌ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان‌هاست.
گسترش نیوز: نخستین تجربه انسان برای مذاکره در خانواده آغاز می‌شود و به جامعه جهانی ختم می‌شود. انسان‌ها با هم مذاکره می‌کنند تا با دیگران برای رسیدن به نیازهای خود و به‌عبارت‌دیگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند.
با ورود سازمان‌ها، از قبیل شرکت‌ها، بانک‌ها، مؤسسات دولتی، شهرداری‌ها و... مذاکرات انسان‌ها جدی‌تر و سرنوشت‌سازتر شده است.
آشنایی و نهایتاً سلطه به فنون مذاکره انسان‌ها را به این توانایی مجهز می‌کند که د ر جریان ارتباطات با دیگران، در هر سطحی، به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند.
مردم عمدتاً دو راه برای مذاکره می‌شناسند:
۱. مذاکره ملایم : مذاکره‌کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی اجتناب کند و از این روی به سادگی امتیاز می‌دهد. توافق حاصله اغلب با احساسی از مورد سو استفاده قرار گرفتن همراه است.
۲. مذاکره سخت : مذاکره‌کننده سرسخت هر موقعیت را به چشم جدالی می‌بیند که هرکس در آن بر مواضع خود پافشاری بیشتری کند برنده خواهد بود. چنین توافقی دیرپا نخواهد بود.
اما راه سومی هم وجود دارد و آن مذاکره اصولی است. در این نوع مذاکره تمرکز بر منافع است نه بر مواضع.
همه می‌دانیم که مذاکره برای حل‌وفصل اختلافات یا رسیدن به توافق، بدون ایجاد سو تفاهم، عصبانیت یا ناراحتی و بی‌آنکه سبب کدورت و دل‌آزردگی شود، چه کار سخت و دشواری است. اما
برای رسیدن به نتیجه مطلوب چه باید کرد؟
اول از همه باید به خاطر داشت مذاکره‌کنندگان در درجه اول انسان‌اند؛ بنابراین باید در نظر داشت هر مذاکره‌کننده‌ای دو نوع منافع دارد: منافع ماهوی و روابط انسانی:
هر مذاکره‌کننده، علاوه بر اینکه می‌خواهد در موضوع مورد مذاکره به توافق برسد، مایل است روابط کاری و انسانی خوبی با طرف مقابل برقرار کند تا در آینده نیز بتواند روابط خود را با او ادامه دهد. در حقیقت در مورد بسیاری از مشتریان دائمی، شرکای بازرگانی، اعضای خانواده، همکاران صنفی، مقامات دولتی یا ملت‌های خارجی، تداوم رابطه مهم‌تر از نتیجه هر مذاکره ویژه است. روابط انسانی معمولاً با مسئله منافع ماهوی پیوند می‌خورد.
چانه زدن روی مواضع، روابط انسانی و منافع ماهوی را در تقابل و تعارض قرار می‌دهد پس برای داشتن یک مذاکره موفق:
روابط انسانی را از منافع ماهوی جدا کنید و با مسائل انسانی برخورد مستقیم بکنید.
اگر طرفین مذاکره احساس تعهد بکنند و قادر به جدا کردن مسئله ماهیت از مسئله انسان‌ها باشند، برخورد با این دو مسئله ضرورتاً متعارض نخواهد بود. مسائل انسانی را نباید از طریق امتیاز دادن حل کرد. بهره‌گیری از فنون روان‌شناختی و توجه به سه عنصر اصلی ادراک، احساس و ارتباط کلید حل این مشکل است.
قدرت ادراک خود را پرورش دهید: تقویت ادراک کار ساده‌ای نیست. شاید برای اینکه بتوانید درک بهتری از شخص مقابل خود داشته باشید تلاش کنید تا روش‌های زیر را به کار گیرید:
- خود را جای طرف مقابلتان قرار دهید
- مقاصد آنها را، از نگرانی‌های خود استنباط نکنید
- آنان را به خاطر مسائل خودتان ملامت نکنید
- دیدگاه‌های یکدیگر را مورد بحث قرار دهید
در نهایت هم بدانید برای داشتن گفت‌وگویی فعال و مذاکره‌ای اصولی باید بتوانید:
مشارکت شخصی که با او به گفت‌وگو نشسته‌اید را در فرآیند مذاکره جلب کنید و پیشنهادات خود را در انطباق باارزش‌ها و حفظ آبرو و حیثیت شخصی آنان ارائه دهید
ارسال نظر