چرا بازاریابان، ایستاده زنگ می‌زنند؟

با وجود ظهور شبکه‌های اجتماعی، تلفن همچنان مهم‌ترین و موثرترین ابزار ارتباطی است که بازاریان استفاده می‌کنند. توجه به چند نکته ساده اما کلیدی، میزان موفقیت بازاریابان هنگام برقراری تماس تلفنی را تا حد زیادی افزایش می‌دهد. با گسترش‌نیوز همراه باشید.

آخر وقت تماس بگیرید

نکته اول به زمان تماس و مکالمه شروع می‌شود. پیشنهاد می‌کنیم در ساعات کاری با مدیران شرکت‌ها تماس نگیرید. تماس‌ها را به پایان ساعات اداری موکول کنید. به این ترتیب به احتمال زیاد مجبور نمی‌شوید از سد روابط عمومی، منشی و معاون بگذرید. این افراد معمولاً مانع صحبت مستقیم به مدیران می‌شوند.

ایستاده صحبت کنید

اگر مکالمه شما چالشی شده است یا هنگامی که به مراحل حساس گفتگو می‌رسد به صورت ایستاده، صحبت کنید. بدن در حالت ایستاده، آدرنالین بیشتری ترشح می‌کند. این نکته ساده فیزیولوژیکی باعث می‌شد کنترل بیشتری بر افکار و احساسات خود داشته باشید. مطالعات نشان می‌دهد که بین ایستاده صحبت کردن و پیشبرد هرچه بهتر مذاکره، ارتباط آماری معنادار وجود دارد. سر شما هنگام مکالمه باید صاف باشد و گوشی دقیقاً در برابر دهان باشد تا صدا به بهترین شکل ممکن منتقل شود. از نگه‌داشتن گوشی بین شانه و سر خودداری کنید. اگر مخاطب احساس کند که تلفن با دهان شما فاصله دارد احساس ناخوشایندی به او دست می‌دهد.

کمتر حرف بزنید

ممکن است تعجب کنید اما هنگام بازاریابی تلفنی تا جایی که می‌شود از زبان بدن استفاده کنید. در ارتباط تلفنی، شنونده شما را نمی‌بیند اما اهمیتی ندارد چون زبان بدن و استفاده از حرکات و اشارات دست و صورت در هر حال به انتقال بهتر احساسات و پیام‌ها کمک می‌کند.

بازاریابان تازه‌کار به قول خوشان دنبال بمباران اطلاعاتی مخاطب هستند اما این تصور کاملاً اشتباه است. حراف نباشید، کمتر صحبت کنید و سعی کنید بیشتر شنونده باشید. هیچ عاملی به اندازه خوب گوش کردن، احتمال موفقیت مذاکرات تلفنی را افزایش نمی‌‌دهد. بازاریاب خوب و باتجربه توانایی مکالمه و گوش دادن همزمان را دارد و تقویت می‌کند. مکالمه خود را ضبط کنید و حتماً بعد از پایان مکالمه به آن گوش کنید و نقاط ضعف مکالمه را پیدا کنید. مهم‌ترین موضوعات مطرح‌شده توسط خود و طرف مقابل را جمع‌بندی کنید. تاجایی که می‌شود قبل از پایان هر مکالمه، تکلیف قرار بعدی (تلفنی یا حضوری) را مشخص کنید.

صحبت کردن بی‌وقفه به معنای توانایی بیشتر بازاریاب و فروشنده نیست. در مکالمه فروش استاندارد، توازن وجود دارد. بالعکس، اگر در بیشتر مکالمات تلفنی خود، متکلم وحده هستید یک جای کار ایراد دارد. کم صحبت کردن طرف مقابل به آن معناست که نتوانسته‌اید او را علاقه‌مند یا حتی کنجکاو کنید.

متن قبلی داشته باشید

هنگام مکالمه فروش یادداشت‌‌برداری کنید چون اطلاعات، اسامی و اعداد و ارقام مهمی ردوبدل می‌شود. بدون داشتن متن قبلی، تماس نگیرید. در این متون باید رئوس مطالبی که می‌خواهید ارائه کنید و نیز سوالات خود را بنویسید. متن باید در دیدرس شما باشد. متن آماده شده چارچوب کلی گفتگو  و مبدا و مقصد آن را مشخص می‌کند و حکم نقشه مسیر را دارد.

از پایان فهرست شروع کنید

شرکت‌ها معمولاً فهرستی از اسامی و مشخصات را در اختیار فروشندگان و بازاریابان قرار می‌دهید. ترتیب کسانی که با آنها تماس می‌گیرید اهمیت زیادی دارد. به نظر شما بازاریان مجرب ابتدا به چه کسانی زنگ می‌زنند؟ آنها از انتهای فهرست‌ها شروع می‌کنند. به احتمال زیاد دیگران با افراد ابتدای لیست، تماس گرفته‌اند. از طرف دیگر اسامی جدید به پایان فهرست اضافه می‌شود بنابراین از پایان شروع کنید تا به جدیدترین اسامی فهرست دسترسی پیدا کنید.

نکته پایان آنکه لحن و تن صدای خود را تغییر ندهید. خودتان باشید و حتی هنگام الگوبرداری از سبک و روش دیگران محتاط باشید. الگوبرداری از چهره‌های موفق اشکالی ندارد اما سبک گفتگو و مذاکره شما باید خاص خود شما باشد.